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7 recomendaciones para que los hospitales realicen mejores negociaciones

(28 de Enero, 2019) - 1. Estudia las ofertas de la competencia

Conoce el impacto financiero y el valor del contrato de cada cliente con el que manejas un convenio para saber cómo realizar una mejor negociación.


2. Comprende a consciencia tus convenios actuales

Conoce el alcance financiero actual de las negociaciones existentes en cada convenio y con cada cliente (aseguradora o empresa).


3. Conoce tu rol

Comprende el rol que juega tu hospital como cliente de esa aseguradora y/o empresa. Si tu hospital representa a un alto porcentaje del negocio, utiliza ese factor en las negociaciones.


4. Espacía tus negociaciones

Negocia en distintas temporadas con cada cliente para no poner en riesgo todo la negociación desde un inicio y evitar la presión a una respuesta rápida.


5. Segmenta tu negociación

Conoce cuál de tus especialidades está siendo favorecida por tu cliente. Si tu hospital atiende a un alto porcentaje de los asegurados de tu cliente en esa especialidad, esto servirá para negociar mejores tarifas con esa aseguradora.


6. Realiza revisiones periódicas

Revisa periódicamente contratos y cláusulas de duración indeterminada para corregir, mejorar y/o actualizar su impacto, pues este pudo haber cambiado desde la realización del documento.


7. Estudia al mercado según el precio de tu oferta

El consumidor de hoy evalúa a los proveedores de salud para mejorar sus compras, por lo que, si un procedimiento es más barato en un hospital en comparación a los demás, y no conlleva un alto riesgo en su salud, eligirá la opción más económica. Eventualmente, las aseguradoras tomarán nota de ello y lo usarán como factor al negociar convenios con los hospitales, por lo que es responsabilidad del hospital permanecer dentro del rango del mercado y mantenerse relevante como proveedor de servicios de salud.